La conversación suele durar quince minutos. Uno propone 70-30, el otro pide 60-40, se cierra en algún punto intermedio y se pasa al siguiente tema.
Es el punto del consorcio que menos tiempo recibe y más consecuencias tiene. Vale la pena entender qué está decidiendo realmente cuando escribe esa cifra.
Qué mira la norma
El Reglamento no fija un porcentaje mínimo general ni un reparto obligatorio. Lo que hace es entregar esa decisión a las bases del procedimiento.
El art. 72.3 d) permite a las bases establecer, en función de la naturaleza de la prestación, el número máximo de consorciados, el porcentaje mínimo de participación de cada consorciado y que el integrante del consorcio que acredite mayor experiencia cumpla con un determinado porcentaje de participación.
Esa última posibilidad es la que más consorcios desarma y conviene leerla dos veces. Si las bases exigen que el integrante con mayor experiencia tenga, por ejemplo, un porcentaje mínimo de participación, ya no se puede armar el esquema clásico de la empresa grande que aporta papeles con un 10% simbólico. Las bases lo bloquean desde el inicio.
Regla práctica antes de negociar nada: lea primero las condiciones de participación en consorcio de las bases. Ahí está el rango dentro del cual puede moverse. Todo lo demás se negocia dentro de ese rango, no fuera.
El porcentaje es de obligaciones, no de aportes
El art. 69.1 d) pide que la promesa consigne las obligaciones a las que se compromete cada integrante y el porcentaje equivalente a dichas obligaciones. La palabra clave es equivalente. El número tiene que corresponder al trabajo descrito arriba, no al dinero que cada uno puso ni al reparto de utilidad pactado aparte.
Qué se pone sobre la mesa al negociar
Un consorcio se arma porque a cada empresa le falta algo. El porcentaje es la forma de poner precio a lo que cada una trae. Estos son los aportes que efectivamente pesan.
- Experiencia acreditada. Es el aporte más caro del mercado porque es el requisito que más descalifica.
- Capacidad libre de contratación disponible, que en obras es el cuello de botella del perfeccionamiento.
- Respaldo financiero: líneas de crédito, capacidad de obtener la garantía de fiel cumplimiento, caja para arrancar antes del adelanto.
- Personal clave acreditable con la formación y experiencia que piden las bases.
- Equipamiento propio y disponible en la zona de la obra.
- Presencia local, que en ciertos procesos abre la bonificación del art. 75.6 sobre el puntaje total. Condición MYPE, que en modalidad abreviada habilita bonificaciones del art. 75.5 y el criterio de desempate del art. 76, y que en ejecución permite la retención del art. 114 con independencia del monto.
- Capacidad de gestión del expediente y del trato con la Entidad.
Ese último punto no aparece en ningún requisito y decide la vida diaria del contrato. Quien lleva la relación con la Entidad suele ser el representante común, y esa designación tiene sus propias reglas: El representante común.
Una forma ordenada de llegar al número
La tabla siguiente es un método de trabajo, no una fórmula normativa. Sirve para que la negociación deje de ser una intuición y pase a ser una conversación sobre aportes concretos.
| Aporte a la obra | Quién lo trae | Peso en el reparto | Porcentaje sugerido |
|---|---|---|---|
| Experiencia en obras similares | Empresa A | Alto | 20 a 30 puntos |
| Capacidad libre de contratación | Empresa A | Alto | 10 a 15 puntos |
| Ejecución en campo y personal obrero | Empresa B | Alto | 20 a 30 puntos |
| Equipamiento en la zona | Empresa B | Medio | 5 a 10 puntos |
| Personal clave acreditado | Empresa A | Medio | 5 a 10 puntos |
| Respaldo financiero y garantías | Empresa A | Medio | 5 a 10 puntos |
| Condición MYPE y presencia local | Empresa B | Variable según bases | 5 a 10 puntos |
| Gestión del expediente y trato con la Entidad | Empresa B | Bajo en puntaje, alto en riesgo | 0 a 5 puntos |
Sume los puntos de cada empresa y obtendrá un reparto de referencia. En el ejemplo, la Empresa A queda alrededor de 55% y la Empresa B alrededor de 45%. Después contraste ese resultado con el mínimo que exijan las bases y con la capacidad libre que cada una pueda acreditar. Si el número no pasa esos dos filtros, se ajusta.
Definir porcentajes sin conocer a fondo lo que cada socio puede acreditar es negociar a ciegas. AIT Capital acompaña ese reparto con las bases y los registros en la mano.
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El porcentaje tiene que corresponder a obligaciones reales
Hay una tentación permanente: escribir el porcentaje que conviene para calificar y repartir el trabajo después, como salga.
No funciona, por tres razones que actúan en momentos distintos.
La primera es de calificación. El art. 72.3 c) solo considera la experiencia de los integrantes que ejecutan conjuntamente el objeto del contrato. Un porcentaje alto acompañado de obligaciones vacías es una contradicción visible dentro del mismo documento.
La segunda es de acreditación futura. La Res. 6568-2026-TCP-S6 exige identificar el porcentaje de obligaciones asumidas por cada integrante mediante la promesa o el contrato. El número que usted escriba es el que va a acreditar dentro de tres años, ejecute más o ejecute menos. Ese mecanismo está desarrollado en Cómo suma la experiencia en un consorcio.
La tercera es de responsabilidad. El art. 358.1 del Reglamento usa la promesa y el contrato para individualizar al responsable de una infracción. Un porcentaje que no corresponde a obligaciones descritas con claridad no permite individualizar nada, y lo que no se individualiza se reparte.
Dicho corto: el porcentaje no es una etiqueta que se pega sobre el acuerdo, es la descripción del acuerdo.
Porcentaje y utilidad no siempre son el mismo número
Este punto genera discusiones y merece precisión.
El porcentaje que va en la promesa mide obligaciones frente a la Entidad. Es un dato del procedimiento: define experiencia, define capacidad libre exigible y sirve para individualizar responsabilidad.
El reparto económico interno es otra cosa. Es un acuerdo entre las empresas sobre cómo se distribuyen ingresos, costos y utilidad, y puede reflejar aportes que el procedimiento no mide: quién financió el arranque, quién asumió el costo de la garantía, quién puso los equipos.
Que puedan diferir no significa que convenga separarlos mucho. Una diferencia moderada y explicada por escrito es manejable. Una diferencia grande suele ser la señal de que el porcentaje de obligaciones se infló o se desinfló para calificar, y ese es el problema de fondo. La mecánica del reparto de caja y valorizaciones se trata en Cómo se reparte el dinero dentro de un consorcio.
Regla de cierre para este punto: el porcentaje de obligaciones se negocia primero y se escribe en la promesa; el reparto económico se acuerda después, en el contrato de consorcio, y no contradice al primero.
Una vez firmado, el porcentaje no se mueve
El contrato de consorcio, según el art. 89.1, mantiene el mismo contenido que la promesa en integrantes, obligaciones y porcentajes.
El art. 358.1 d) precisa el margen: no se considera cambio de obligaciones cuando el contrato de consorcio desarrolla o describe con más detalle las obligaciones ya indicadas en la promesa. Ese margen existe para el detalle técnico. No alcanza a los porcentajes: cambiarlos sí es un cambio de obligaciones.
Entonces el número que usted firma en la promesa, que es un documento de la oferta, es el número con el que va a perfeccionar el contrato semanas después, cuando ya conoce el monto adjudicado y quizá le convendría otro reparto. Ya es tarde. El paso del papel al notario está explicado en Del papel al notario.
Dé vuelta al orden habitual
La mayoría negocia el porcentaje y después revisa si cada socio puede sostenerlo. Hágalo al revés: primero verifique qué capacidad libre puede acreditar cada integrante y qué exigen las bases, y recién ahí reparta. Ahorra la corrección imposible del día 7 del plazo de perfeccionamiento.
Cómo se ve un porcentaje bien puesto
Un reparto sano cumple cinco condiciones al mismo tiempo:
- Respeta el mínimo por consorciado y la exigencia sobre el integrante con mayor experiencia, si las bases las fijaron.
- Corresponde a obligaciones descritas por partidas concretas, no por frases generales.
- Cada integrante puede acreditar capacidad libre por el monto de su porcentaje, lo que se revisa en Capacidad libre de contratación.
- Le deja a cada empresa una experiencia futura proporcional a lo que realmente va a ejecutar. Se sostiene igual en la promesa y en el contrato, sin ajustes de último momento.
Si las cinco se cumplen, el porcentaje dejó de ser un trámite y pasó a ser lo que siempre fue: la estructura del negocio. El panorama completo del consorcio está en Consorcio efectivo.
El número que firma hoy decide a qué obras podrá postular solo mañana. Vale la pena negociarlo con asesoría.
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